Aunque el estudio Novias Millenial y Gen Z: El sector de la moda nupcial en 2023 del profesor José L. Nueno y VBBFW confirma que Japón es un país demográficamente en ligero decrecimiento, cabe destacar que estamos delante de un mercado que aprecia mucho la calidad y, en cambio, no es tan sensible al precio.
Un modelo de negocio diferente
El mercado japonés tiene connotaciones diferenciales más allá del sector bridal, por lo que es aconsejable abordarlo con una estrategia a largo plazo. En Japón, las grandes cadenas de tiendas cuentan con un agente/distribuidor que les asesora en esta gestión de importación. De todas formas, hay cadenas que adquieren producto directamente de las marcas, de la misma manera que se acostumbra a hacer en los países occidentales. En ambos modelos es clave el trabajo de las marcas para crear un producto con personalidad, que atraiga la atención de los buyers.
Los ejecutivos de compras se focalizan en las principales ferias del sector para abastecerse de producto, priorizando en su elección de firma la garantía de calidad, ya que al ser el renting su principal forma de transacción es necesario que el vestido se conserve en buen estado. En general, las empresas alquilan cada vestido en cinco o, incluso, más ocasiones, si el vestido reúne las condiciones necesarias. Estas empresas son especialistas en adaptar el vestido a cada una de las novias que lo utilice y en mantenerlos en las mejores condiciones.
Ya que al ser el renting su principal forma de transacción es necesario que el vestido se conserve en buen estado.
Factores de compra decisivos
La puntualidad y el compromiso con la fecha de entrega acordada son otros de los factores relevantes. Los buyers de estas tiendas dan mucha importancia al plazo de entrega del vestido, hasta tal punto que puede ser un factor determinante en la decisión de continuar la relación comercial con una marca en un futuro o, por el contrario, dejar de trabajar con ella. Así pues, es esencial establecer un acuerdo de compromiso de entrega entre la marca y la tienda. El incumplimiento de este contrato puede llegar a suponer el reclamo de una indemnización por parte de la empresa a la firma. Además, los buyers aprecian que la marca se adapte a sus necesidades ante solicitudes de cambios y modificaciones en cuestiones de tallaje -el japonés es diferente al occidental-, diseño e incluso color, ya que también se inclinan por vestidos de novia de tonalidades pastel.
Otro factor importante para los buyers japoneses, además de apreciar una oferta con una amplia variedad de producto, es la no exigencia de una cantidad mínima de compra por parte de las marcas. Y es que las tiendas consideran elevadas las cantidades que suelen fijarse, dado que su modelo de negocio está enfocado en el alquiler. El 84,9% de las novias se decantan por el renting. La compra es una opción minoritaria. Los motivos que suelen impulsar la compra son: el gran deseo de lucir un vestido hecho a medida contando con los recursos económicos necesarios, casarse en otro país o bien celebrar la boda en la playa. En este último caso, queda claro que la novia no puede garantizar la devolución del vestido en óptimas condiciones y, por tanto, la tienda no accede a su alquiler.
El 84,9% de las novias se decantan por el renting. La compra es una opción minoritaria.
Viajar a Europa supone para estas empresas acceder a marcas que podrán ofrecer a las futuras novias de manera, a poder ser, exclusiva. Es su garantía de diferenciación en un mercado altamente competitivo.
Precios y puntos de venta
En su mayoría, las japonesas eligen su vestido de novia tras la visita a los retailers multimarca asignados por el venue, principal lugar para la adquisición de este producto. Tras las entrevistas mantenidas con varias tiendas multimarca japonesas, podemos concluir que el gasto medio en el alquiler o compra del vestido de novia se sitúa entre los 3.200 y los 7.000 €, en función de si alquilan uno o dos vestidos.
Los department stores también ofrecen una amplia oferta de moda nupcial, aunque su volumen de negocio en este ámbito no es tan significativo como el generado por el resto de los artículos nupciales. Son un referente en la adquisición de regalos, artículos para el hogar e incluso joyería.
El gasto medio en el alquiler o compra del vestido de novia se sitúa entre los 3.200 y los 7.000 €, en función de si alquilan uno o dos vestidos.
The Treat Dressing, Mirror Mirror, Micie, Felice Vita, Granmanie, Isetan, Novarese, Marie Classe o Authentique Ginza son algunas de las tiendas más conocidas de Tokyo, siendo algunas un claro referente en el sector del negocio bridal y socios de confianza para las marcas internacionales en Japón, ya que se mantienen en el sector ofreciendo a la novia tanto la opción de alquiler como la de compra.
Conclusiones
Entender el renting como principal modelo del negocio bridal en Japón, cumplir puntualmente con los plazos de entrega y adaptar las colecciones a las necesidades del mercado japonés son los puntos de partida para acceder a este mercado.
